「業力を高めよ！『トップ営業マンセミナー』」

平成24年10月6日（土）10時から16時まで、サンメッセで営業マン向けセミナーがありました。講師は、タナベ経営の中東和男取締役、経営塾で、いつもお世話になっている熱血先生です。人口減少、事業所数減少の時代、会計事務所もこれからは、「営業の時代」です。事務所からも20名弱の社員が参加し、勉強させていただきました。
印象に残った事を書き留めます。タナベ経営では、年間10件のお客様を獲得するには、5万件の電話営業が必要で、その内、4,500件のアポが取れますが、その4,500件の内、約5％、234件に新規訪問が可能になり、そして、その50%の117件に提案書を作成することができます。そして、また、その3分の1、33件に見積書を作成することが可能になり、その内、Aランクのお客様が、また3分の1の13件、その80％が受注可能になります。したがって、年間10件のお客様を獲得しようとするならば、年間5万件の電話営業が必要になります。販売は確率論ですから、行動量こそが最初の第一歩ということです。
また、中東先生は、「営業には、一に「気づかい」、二に「心くばり」、三が「専門知識」で、四が「スピード」が必要で、その中で、中身は相対的価値ですが、スピードは絶対的価値であり、スピードを大事にしなさい」とおっしゃいます。そして、その手法は、ご依頼を受けた案件ができてから日程調整するのではなく、日程を決定してから、その案件に取り組みなさい。そして、自分自身を追い込みなさい。確かに、生駒事務所担当のタナベ経営の服部さんは、夕方、私どもの事務所で打ち合わせしたことが、早朝には、メールでレポートがきていることもしばしばです。恐らく、帰りの新幹線の中か、夜遅く会社に帰って、レポートを書いて退社しているのだと思います。「タナベ経営は、不夜城です」とも言っていました。
最後に、お客様満足は、紹介比率に現れます。トップ営業マンと言われる人は、その紹介率が70%を超えています。そのためには、お客様カルテを作らなければいけません。お客様の事がわからないのに、お客様の満足度が上がるわけがないということです。
生駒事務所も、今年こそは、お客様カルテづくりに取り組んで、お客様満足度を高め、お客様が知り合いを紹介したくなる事務所になりたいと思います。
最後の最後のひと言、お客様のご紹介をぜひお願いします。